カリキュラムモデル
分類番号 S411-120-3
| 訓練分野 | 管理・事務系（S） |
|---|---|
| 訓練コース | 営業職のためのコンサルティングスキル向上 |
| 訓練対象者 | 営業管理者及び今後リーダー的役割を担う者 |
| 訓練目標 | 顧客企業の事例を基にして、顧客の問題の因果関係を明らかにし、真の顧客ニーズを明確化する手法を習得する。そして、顧客の問題を解決するために、営業職として何を提案すべきかを柔軟に創造し、企画立案に結びつけるための構想力を養うことを目的とする。 |
| 教科の細目 | 内容 | 訓練時間（H） |
|---|---|---|
| １．顧客価値提供とコンサルティングスキル | （１） 市場環境の変化にともなう営業職の役割の変化 イ．営業職を取り巻く市場環境変化 ロ．これからの営業職の役割 （２） 顧客価値を創造するためのコンサルティングスキル イ．顧客価値とは何か ロ．顧客価値を創造するため必要なコンサルティングスキルとは |
2 |
| ２．顧客の市場機会・脅威の分析 | （１） 顧客の市場変化の把握 イ．「顧客」の変化と「顧客の顧客」の変化の把握 ロ.「競合」の変化の把握 （２） 市場の機会・脅威の分析 イ．市場環境変化からみた機会・脅威の抽出 |
2.5 |
| ３．顧客の強み・弱みの分析 | （１） 顧客の強み・弱み分析 イ．コアプロスス面（購買、製造、販売）の強み・弱みの把握 ロ．支援プロセス面（組織、財務等）の強み・弱みの把握 |
1.5 |
| ４．顧客課題の発見 | （１） 顧客の課題抽出 イ．市場の機会・脅威と能力の強み・弱みからみた課題の抽出 |
2 |
| ５．提案課題の設定と解決策の立案 | （１） 市場動向、顧客の経営状況を踏まえた重要課題の設定 （２） 解決策の立案 イ．個別の解決策立案 ロ.総合解決策の立案 ハ.総合解決策の評価 （３） グループ別発表、討議 |
4 |
| 訓練時間合計 | 12 |
| 使用器具等 | テキスト、ワークシート、ホワイトボード、プロジェクター |
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