カリキュラムモデル
分類番号 S401-225-3
| 訓練分野 | 管理・事務系（S） |
|---|---|
| 訓練コース | 顧客ニーズを引き出す販売力強化 |
| 訓練対象者 | 営業管理職、及びその候補者 |
| 訓練目標 | 営業側は顧客との一体感を高め、購買心理の状況を的確に把握しながら、顧客の見えないニーズを明確化しながら、そのニーズに的確に応える提案ポイントを探り出せるように、顧客の購買心理に対応する力を養うのが狙いである。顧客の気持ちを観察し、相談にのってもらうおうとする気にさせる対人対応力を強化し、ニーズを探る・惚れさせる・決めさせる決定力の強化につなげていく。 |
| 教科の細目 | 内容 | 訓練時間（H） |
|---|---|---|
| １．顧客の購買心理に狙いをつける | （１）商談を進める姿勢 イ．営業プロセスと商談の姿勢 （２）顧客の購買心理 イ．購買心理に気づく〜論理的必要性と感情的必要性 ロ．使用経験者の購買心理 （３）購買決定の心理〜感情的な買う気を盛り上げる イ．買う気を知る、買う気を盛り上げるためには |
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| ２．顧客心理の状況を知り本当のニーズを引き出す商談のあり方 | （１）顧客のニーズを創造する〜仮説設定力 イ．事前準備と商談中に顧客から引き出す情報の整理 ロ．顧客のニーズを創造する （２）商談中の顧客観察と一体感づくり〜ラポールスキル イ．心理的距離を縮めるラポールスキル ロ．顧客の言動観察から反応感覚をつかむ （３）初期抵抗と反対処理 イ．反対・お断りのステップ ・初期抵抗に対処する話法 （４）顧客ニーズを引き出すリスニングスキル イ．良い質問と話法 ・無意識ニーズを顕在化させる言動観察と質問話法 |
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| ３．製品・サービスの選定と提案 | （１）口頭表現力としてのプレゼンテーションスキル イ．購買心理を押さえたプレゼンテーションの要点 ロ．顧客がNoと言わない論理構成 （２）製品・サービスの選定とシナリオ化 イ．顧客の本音に応える商材選定と訴求の方法 ・シナリオ化と話法化 |
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| ４．顧客反応に合わせた決定促進 | （１）クロージングスキル イ．相手の気持ちや考えを見分ける ・クロージングのかけ方 （２）クロージングとアフターフォローの仕方 イ．クロージング段階の顧客反応に合わせた切り出し方と話法 ロ．アフターフォローのコツと重要性 |
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| 訓練時間合計 | 12 |
| 使用器具等 | テキスト、ワークシート、ホワイトボード、プロジェクター |
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